Estamos en la zona del mundo que vio nacer el comercio: entre Marruecos y Yemen, con énfasis en las tierras fenicias de Siria y Líbano, el comercio y la intermediación han sido partes vitales de la economía desde tiempos bíblicos. Esto trae aparejado una interesante capacidad para las matemáticas y un poderoso cálculo del apetito por el riesgo que harían las delicias de cualquier profesional de Administración, como quien escribe.
El comerciante por antonomasia para Occidente es semita -árabe o judío, aunque más frecuentemente el primero- y, sin tener en cuenta el idioma materno, el comercio será siempre su segunda lengua y el regateo aumentado, el deporte nacional en todos los países que componen la región.
Con esto en mente, y con las siguientes advertencias de los guías locales, llega uno avisado a un mercado en cualquiera de estos países:
- Nunca acepte la primera oferta. El precio está generalmente MUY inflado. Énfasis en el MUY.
- El vendedor va a querer entablar una relación personal con usted para que se sensibilice frente a su situación y le sea mpas difícil regatear. Sea amable (es requisito indispensable para regatear aquí), pero no se involucre mucho y mantenga sus posiciones con amabilidad.
- Comience pidiendo siempre un descuento del 60% frente al valor dicho por el vendedor en primer lugar.
- Una estrategia de negociación consiste en decir el último valor, despedirse lamentando no poder comprarlo y alejarse del lugar lentamente. El vendedor con seguridad lo va a seguir, aceptando su oferta.
- Procure negociar los precios en grupo, pues eso da más poder de negociación: el vendedor arriesga más negocios si rechaza una oferta particular dentro de un grupo (remember Jerusalén?)
- Sea sensible dentro de lo posible. Recuerde que el país está pasando muy malos tiempos, lo que ha afectado terriblemente el comercio y el modo de vida de los comerciantes.
En lo personal, y después de la experiencia adquirida negociando, incluiría el siguiente concepto: no busque imponer “su” precio, porque podría no comprar nada; o lo haría de forma poco placentera y francamente agotadora. Tampoco se deje imponer el del comerciante: éste con seguridad, y muy poca misericordia, estará inflado.
Busque un precio que sea justo para ambos: que usted se sienta cómodo pagando y el comerciante se sienta cómodo aceptando. Ahí estaría el “precio justo” que hace que todo el proceson de negociación valga la pena, y que al final hace que uno se vaya a su hotel con la satisfacción de haber podido comprar lo que quería a un buen precio. El mercado en esta región del mundo puede ser tan caro o tan barato como uno quiera.
Como habilidades adicionales, recomiendo aprender tan pronto como sea posible a diferenciar entre los dos tipos de souvenir que se ofrece; ya que el valor de un producto reside en la laboriosidad de los detalles que éste tenga y en los materiales de los que esté hecho. No es lo mismo un vaso canópico hecho en piedra y labrado de forma tosca, que el mismo vaso hecho en basalto y con detalles mucho más trabajados.
No obstante, les dejo el dato: por ambos vasos piden casi lo mismo. Sólo hay veinte libras egipcias de diferencia entre uno y otro, lo que deja a la sagacidad del turista reconocer en cuál de los dos vasos reside el valor, cuál valdría la pena traer a casa, y cuál dejaría definitivamente en el estante para que caiga en manos del próximo inexperto. Desgraciadamente, este tipo de entrenamiento sólo se adquiere en el terreno; así que recomiendo que la primera hora de estadía en el mercado la pasen caminando y mirando para hacerse a la idea de qué querrían comprar.
Lo segundo que se debe aprender es a no dejar pasar las oportunidades y estar dispuesto a ceder, si es el caso. Si está definitivamente enamorado de un tarro de Khol hecho en ébano y el vendedor tozudamente le indica que no acepta menos de cincuenta libras egipcias, páguelas y llévese el tarro de khol. ¿Cuándo va a volver a ver otro en su país?
La tercera y última habilidad, muy ligada con la primera, es sin duda aprender a asignar precios a los objetos puestos en exhibición. De nuevo, me remito al “precio justo”: no es asignar un precio por hacerlo. Es fijarse en su material, su factura, la existencia o no de artículos similares a la vista que puedan “reemplazarlo” en la vitrina y calcular en consecuencia, dejando un margen de ganancia al vendedor; pues hay que partir de que el costo del objeto estará siempre cubierto.
Con base en mi experiencia, y después de haber tenido un comienzo un poquito arduo, puedo decir que las negociaciones en las que mejor me fue, y que más disfruté fueron aquellas en las que me sentía como en un set gigante de “el precio es correcto”. Llegué a negociar tantas cosas -pues también regateaba para Pipe y mi tía- que llegaba al hotel cansada y feliz, jurando que había comprado más cosas que las que llevaba en la mano y, lo más importante: con el respeto ganado por parte de los vendedores. Ellos le decían a mi hermanito y mi tía que estaban negociando con una persona tan hábil como ellos.
Through the looking glass 